------------------------------------------------------------
RESUMO:
Campanha para o Dia dos Pais de uma empresa do ramo brindeiro. Surgiu a necessidade de entender melhor o momento atual da pandemia e como o cliente estaria pensando em presentear seu funcionário para a data, pois no ano de 2020 a empresa sofreu com a pandemia, vendendo apenas R$ 290 milhões.
Este projeto fez com que a empresa tivesse lucratividade superior a R$800 milhões e as estratégias traçadas refletiram também no desempenho da pesquisa orgânica da marca.
------------------------------------------------------------
Como primeiro passo, foi preciso entender os interesses dos pais, hábitos, mensagem que a empresa gostaria de passar para seu funcionário e budget do presente, além de melhores canais de comunicação para impactar o comprador.
Para responder assertivamente as necessidades deste público, foi realizada uma pesquisa qualitativa com 382 respondentes (uma amostra equivalente a 50.000 leads, levando em consideração um grau de confiança de 95% e margem de erro de 5%).
1. Com a pesquisa qualitativa, percebeu-se a necessidade de diversificar os produtos para dois tipos de compradores, os clientes com verba robusta e os clientes com verba enxuta, onde ambos tinham a necessidade de presentear com algo que fosse útil no dia a dia das relações familiares, já que esse pai passava muito tempo em casa devido a pandemia. Outro ponto imprescindível é que o logo do cliente deveria ficar bem visível, bem como a mensagem para a data.
2. O comprador com verba robusta tem poder de compra maior, por isso, a preferencia era por produtos com muitas peças e que pudesse ser utilizado na cozinha, lazer ou interação com os filhos. Os presentes deveriam agreguem valor nos momentos compartilhados com a família, pois a maioria dos pais estavam no momento rotativo ou de home office.
Para o comprador com verba enxuta, sua necessidade era fazer com que a data não passasse em branco, mas o produto precisava estar sempre presente e visível no local de trabalho, mesmo home office. Este comprador opta por presentes com valor menor, mas não deixa de exigir que seu logo esteja gravado. Copos, cadernos, squeezes, chaveiros e outras peças de escritório são seus preferenciais.
Para o comprador com verba enxuta, sua necessidade era fazer com que a data não passasse em branco, mas o produto precisava estar sempre presente e visível no local de trabalho, mesmo home office. Este comprador opta por presentes com valor menor, mas não deixa de exigir que seu logo esteja gravado. Copos, cadernos, squeezes, chaveiros e outras peças de escritório são seus preferenciais.
3. Na pesquisa foi possível identificar um padrão de compra, por isso foi necessário definir personas de compradores, os quais ficaram classificados como decididos e os indecisos, e para cada uma delas um processo diferente de comunicação.
Em sua maioria, os compradores decididos compram os presentes para a data com um mês ou duas semanas de antecedência. Sua rotina de trabalho é agitada e por isso precisa tomar decisões rápidas. Geralmente chega ao fornecedor com as opções que deseja, e, em raros casos, dá abertura para ouvir alguma sugestão apenas se for semelhante ao produto que já possui em mente, e que tenha qualidade ou valor equivalentes ao que necessita.
Para este, a comunicação ideal deve ser feita com base no padrão de compra, mapeando os produtos que ele costuma comprar e seus interesses previamente identificados na base no CRM. Iniciar o impacto por email marketing, com dois meses de antecedência, sugerindo produtos de interesse para a data. Quando estiver próximo da data que o cliente costuma realizar cotações, enviar outro lembrete com o mesmo email acrescentando novas opções. Na maioria dos casos é o suficiente para instigar a compra.
Os compradores indecisos demoram a fechar a compra. Geralmente sua negociação inicia com dois ou três meses antes da data, e passa por muitos processos e diferentes decisores. Ele pesquisa muito sobre os produtos, custo-benefício e opções de uso para momentos variados.
Para este, a comunicação ideal seria começar com dois meses de antecedência, comunicando o início da campanha, e semana após semana apresentar a uma novidade sobre gravações para a data, novidades ou produtos que combinem com a necessidade do seu funcionário. Quando ele estiver no momento de compra, atrair sua atenção com os benefícios e, se necessário oferecer algum desconto se ainda estiver em dúvida. Toda a comunicação deve ser feita através de email marketing, e intercalar com campanhas na mídia paga para que ele sempre seja impactado.
